Piloter par le pipe

Piloter par le pipe

Nous avons vu comment remplir le pipe, c’est-à-dire comment alimenter le tuyau des affaires potentielles, soit en fidélisant ses clients ou soit en transformant ses prospects en client et donc en faisant du suivi d’affaire.

Nous allons voir pourquoi et comment piloter l’entreprise par le pipe

 

1. Pourquoi piloter l’entreprise par le pipe ?

Aujourd’hui beaucoup d’entreprises utilisent des indicateurs de pilotage liés au chiffre d’affaires ou à la comptabilité. Or, le chiffre d’affaires ou la comptabilité sont des éléments du passé. C’est du chiffre d’affaires qui a déjà été fait et c’est imparfait pour préjuger du potentiel et du futur de l’entreprise. Piloter ainsi c’est comme ramer, vous êtes obligés de tourner le dos à votre direction et à vous diriger en regardant vers l’arrière du bateau.

Donc il faut arrêter de ramer et regarder devant avec des indicateurs orientés futur de l’entreprise.

2. Quels sont les indicateurs à observer ?

Les indicateurs dépendent de votre activité, mais en règle générale il y a :

  • Le volume du pipe (total du CA potentiel),
  • Le nombre d’actions commerciales prévues pour les mois prochains (les rendez-vous, les événements organisés) par rapport aux mois précédents,
  • Le taux de remplissage des objectifs commerciaux,
  • Le nombre de nouveaux clients,
  • Le taux d’attrition (nombre de clients qui passent à la concurrence),
  • Le taux de transformation des devis en commandes : attention à ne pas prendre en compte les différentes versions des devis.

 Dans SIMAX vous retrouverez classiquement ces indicateurs.

3. Comment se mesure le pipe ?

Nous avons vu qu’à chaque affaire ou devis on peut associer un chiffre d’affaires potentiel, une probabilité de réussite et d’une date de signature prévisionnelle.

Si on multiplie le chiffre d’affaires de l’affaire par son potentiel de réussite on obtient le potentiel affaire.

Mois par mois vous additionnez les potentiels des affaires dont la date prévisionnelle de signature correspond au mois considéré, vous ajoutez la somme des objectifs de vente du mois pour les clients récurrents hors affaire. Ainsi vous obtenez le pipe élargi.

Identifier les affaires sûres

A partir d’un certain stade d’avancement de l’affaire, le commercial estime qu’il est certain de la signer. On est alors généralement autour des 80% de probabilité. On dit que l’affaire est une affaire sûre ou une affaire en signature.

Si vous regardez le même graphique mais cette fois limité aux affaires sûres vous obtenez des informations très concrètes sur l’activité future de l’entreprise. Vous pouvez même commencer à engager des actions pour vous préparer à l’arrivée de ces affaires : anticiper sur des achats ou du recrutement par exemple.

4. Comment anticiper grâce au pipe ?

Le pipe va alimenter le PIC (Plan Industriel et Commercial), un prévisionnel commercial qui peut alimenter un prévisionnel d’achat pour les articles de négoce.

Dans les entreprise industrielles le PIC va alimenter le PDP, le Plan Directeur de Production, il va vous informer sur ce que vous devez fabriquer. Cela vous permettra donc d’anticiper sur les charges de travail et de définir des prévisionnels d’achat de matières premières.

La conséquence de tout cela c’est que non seulement vous pouvez anticiper votre activité de façon sereine mais vos fournisseurs également. Ils vont pouvoir, à partir des informations que vous leur donnez, renseigner leur propre pipe et s’organiser pour mieux vous servir. Vous éviterez ainsi plus facilement les ruptures de stock.

Vous entrez donc dans un cercle vertueux pour l’ensemble de votre activité et vos clients n’en seront que plus satisfaits.

Date

24 mars, 2017