Transformer vos prospects en clients

Transformer vos prospects en clients

Nous voulions faire une vidéo sur le pilotage du service commercial appelé « Piloter l’entreprise par le pipe » mais nous nous sommes rendus compte qu’il fallait expliquer des choses au préalable sur comment on remplit le pipe c’est-à-dire les tuyaux des commandes potentielles. Nous allons donc présenter dans cet article comment transformer un prospect en client et nous allons parler CRM et gestion d’affaires commerciales.

 

1. Qu’est-ce que la CRM ?

La CRM (ou Customer Relationship Management, ou Gestion de la Relation Client en Français) est une stratégie d’entreprise, une méthode de management qui vise à replacer le client au centre de toutes vos actions. Dans l’idéal la CRM s’appuie sur une solution informatique, comme SIMAX, mais le logiciel sans la stratégie n’est pas aussi efficace que l’alliance des deux.

Comprendre le besoin du client

La clé principale pour transformer un prospect en client c’est de bien comprendre et cerner le besoin de votre client.

Par exemple, vous avez une activité de prêt-à-porter et votre cliente souhaite la robe en vitrine mais vous ne l’avez plus à sa taille. Est-ce que la vente est terminée ? Non.

Si vous lui posez la question : « Est-ce que c’était pour une occasion particulière ? », elle peut vous répondre : « Lundi, je démarre un nouveau travail et j’ai besoin de me sentir bien et professionnelle. ». À partir de ce moment, vous pouvez lui proposer une autre tenue correspondant à ses attentes.

Il est donc très important de poser des questions pour comprendre les besoins de votre client et plus particulièrement :

« Qu’est-ce qui vous séduit dans notre offre ? »

Il va l’exprimer à voix haute, ceci va s’ancrer dans son esprit. De votre côté vous aurez les mots clefs pour savoir où appuyer lors de l’expression de votre argumentaire commercial final.

A l’inverse il faut poser cette question :

« Qu’est-ce qui nous empêche encore de faire affaire ? »

Vous pourrez ainsi lever toutes les objections.

2. La gestion à l’affaire

Si vous êtes sur des cycles de vente longs, c’est-à-dire qu’entre le moment où vous rencontrez votre prospect et la signature, il peut se passer plusieurs semaines ou mois. Nous vous recommandons d’utiliser des fiches d’affaires.

En réalité, avant le prospect, il y a le suspect, c’est-à-dire un prospect potentiel. Il peut devenir prospect si son besoin et son budget correspondent à votre offre.

Prospect = suspect + besoin et budget en adéquation avec votre offre

Pour déterminer cela, il vous faut collecter des données sur votre prospect potentiel.

 

Notre solution de gestion SIMAX vous permet de réunir informatiquement ces informations afin qu’elles soient toujours disponibles et à jours. La collecte de données étant très réglementée en France, nous vous conseillons de contacter la CNIL pour tous renseignements.

La collecte de ces informations va vous permettre de constituer une fiche d’affaire où seront inscrits plusieurs éléments :

  • Le montant potentiel de l’affaire,
  • Le budget de votre client si vous le connaissez,
  • La date prévisionnelle de signature,
  • Le besoin du prospect,
  • La probabilité de signature qui évoluera en fonction de vos échanges avec le prospect,
  • Des informations liées à la concurrence.

Afin d’augmenter cette probabilité de signature, il va falloir définir des ensembles d’actions à mener mais également lister les actions déjà faites.

Dans cette optique, SIMAX vous permet de lister les tâches à réaliser pour remporter l’affaire et de les suivre. Il vous permet d’historiser les actions menées pour une grande traçabilité.

Si vous êtes sur des cycles de vente plus courts, c’est-à-dire que le prospect arrive au niveau du devis, vous n’avez pas besoin de fiche d’affaire. Vous pouvez faire la même chose, de façon plus légère, au niveau du devis, en mettant une probabilité et la date prévisionnelle de signature.

En faisant toutes ces actions et notamment la gestion à l’affaire, vous allez définir des volumes de vente à des dates prévisionnelles. Et vous mettez en œuvre une machine qui vise à remplir le pipe, c’est-à-dire les tuyaux de ce que vous pouvez avoir en commande. C’est ce qui va vous permettre de piloter votre entreprise par le pipe c ’est-à-dire avec une vision du futur de l’entreprise.

Date

30 mars, 2017